„Matka Manipulacji”
Teoria Dysonansu Poznawczego
Co leży u podstaw wpływu społecznego na ludzi? Na czym opiera się większość technik perswazji?
Oto MATKA wszelkich technik społecznego wywierania wpływu. Jest ona środowiskiem, na bazie którego stworzono wiele teorii i praw psychologii społecznej.
Można zgłębiać i uczyć się technik psychologii społecznej, bo to niezwykle ciekawy kawałek bardzo fajnej psychologii, ale dużo lepiej jest poznawać techniki, kiedy rozumiesz podstawowy konstrukt psychologii wywierania wpływu na siebie oraz innych (przede wszystkim na siebie).
Teoria Dysonansu Poznawczego – Matka Manipulacji
Leon Festinger w 1957 sformułował teorię DYSONANSU poznawczego, która stała się matką wielu teorii społecznych, kluczową teorią
w psychologii społecznej.
DYSONANS POZNAWCZY
Dysonans (poznawczy) to stan nieprzyjemnego napięcia, wywołany wykryciem sprzeczności między własnymi przekonaniami, a tym co robię. Ważne jest nie to czy posiadam sprzeczne przekonania z tym co robię, lecz to czy to świadomie odkrywam.
Kiedy ludzie odkrywają w sobie sprzeczność, mechanizm utrzymywania pozytywnej samooceny powoduje, że trzeba tę sprzeczność jakoś pogodzić.
Stan dysonansu powoduje w człowieku przykre napięcie, szybsze bicie serca, pocenie się – trwanie w nim staje się z czasem niemożliwe.
Ludzie MUSZĄ redukować dysonans poznawczy, bo trwanie w tym stanie jest nieprzyjemne.
Pokażę Ci przykłady dysonansu poznawczego:
- Uważam się za inteligentną osobę, a test na inteligencję poszedł mi źle.
- Wydałem na coś mnóstwo pieniędzy, a to okazuje się głupie.
- Zrobiłem coś złego wobec kogoś, a nie jestem złym człowiekiem.
Ludzie wpadają w dysonans często. Można im w tym pomagać – co pokażę Ci dalej.
Ludzie MUSZĄ zredukować dysonans, bo ten stan powoduje, że człowiek żyje nim i chce z niego wyjść, bo jest nieprzyjemny.
Są różne sposoby aby przerwać dysonans:
- Zmiana poglądów (zmiana zdania albo wytworzenie w sobie nowych przekonań), np.
- „testy na inteligencje to badziewie”,
- „wydawanie pieniędzy czasem na głupie rzeczy jest OK.”,
- „jestem dobrym człowiekiem, on sam zasłużył na to co mu zrobiłem”
2. Zmiana zachowania.
Pozostawanie w sprzeczności jest niemożliwe. Stan DYSONANSU to szalenie potężne zjawisko psychologiczne.
Człowiek wchodząc w stan DYSONANSU nie wychodzi z niego taki, jaki był przed tym. Człowiek nie wychodzi z dysonansu nigdy taki sam.
Za każdym razem dysonans wywołuje zmianę poglądów lub zmianę zachowania w obszarze czegoś istotnego dla tej osoby.
Przechowywanie „w mózgu” 2 sprzecznych interpretacji siebie jest nieoptymalne, musi dojść do uzgodnienia rzeczy.
Wszak zdolność do przechowywania sprzeczności swojego obrazu siebie świadczyłaby o obszernej pojemności umysłowej lub zaburzeniach.
Ludzie nie tolerują sprzeczności o sobie z powodu poznawczego mechanizmu SAMOOCENY.
Samoocena w języku naukowym to nie opinia o sobie, tylko bardzo głęboki i silny mechanizm psychiczny.
Mechanizm samooceny powoduje, że chcemy zachować spójność.
Jeżeli najpierw zapytasz kogoś o jego poglądy, to za chwilę zachowanie tej osoby jest z tymi poglądami bardziej spójne.
W pewnym eksperymencie (Aronson, 2012) wzięto grupę chętnych studentów i kazano im przez kilka godzin wykonywać bardzo nudną pracę. Pierwszej grupie płacili dużo za te kilka godzin, a drugiej grupie prawie nic.
Okazało się po wszystkim, że osoby którym nie płacono prawie nic za to nudne zadanie, wypowiadały się o samym zadaniu znacznie cieplej, niż osoby którym zapłacono hojnie.
Dlaczego?
Osoby, które robiły to za dobrą kasę nie miały DYSONANSU – „robię to, bo dużo mi zapłacą”.
Osoby, którym zapłacono prawie nic, miały DYSONANS – „dlaczego za tak marną kasę zgodziłem się stać tu i robić tyle godzin to zadanie”.
W takiej chwili człowiek mający dysonans czuje się źle. Aby poczuć się lepiej, mechanizm samooceny wytwarza mu nowy pogląd – „tak naprawdę to robię coś fajnego i przydatnego dla nauki”.
Dzięki temu psychika takiego człowieka sama WZMACNIA sobie wartość czegoś co wcześniej nie ceniła, jedynie dlatego bo był dysonans.
Taki człowiek po wszystkim zostaje ze zmienionym obszarem poglądów przez dysonans i faktycznie cieplej ocenia nudne zadanie, jakie wykonywał.
Kiedy chodzisz na nudne zajęcia na których sprawdzana jest obecność, wówczas nie masz dysonansu, bo wiesz, że musisz być na liście obecnych.
Jednak gdy obecność nie jest sprawdzana, a Ty przychodzisz na te zajęcia, to jeżeli są nudne, złapiesz DYSONANS.
Będziesz musiał albo przestać na nie przychodzić (zmiana zachowania), albo zmieni Ci się myślenie i uwierzysz, że te zajęcia są ciekawe.
Dysonans poznawczy REDUKUJE myślenie racjonalne. Ludzie w takim stanie myślą mniej logicznie i są bardziej podatni na sugestie.
Jak powstaje dysonans?
Ludzie nie lubią dopuszczać do sprzeczności poznawczych.
Kiedy dwie osoby mają sprzeczne zdanie i usłyszą równą ilość głupich i mądrych argumentów ZA tym poglądem – oraz – głupich i mądrych argumentów PRZECIW temu poglądowi, to zapamiętują wybiórczo argumenty według swojej preferencji,
a nie myślenia logicznego.
Każdy pamięta po dyskusji jedynie te mądre argumenty ZA swoim zdaniem i te głupie argumenty PRZECIW swojemu zdaniu.
Daniel Błaszczuk